餐饮大咖齐聚广州不谈厨艺谈模式

2019-01-25 16:16  来源:未知  作者:admin

  餐饮行业正在经历一轮智能化的系统再造,企业要学会有侧重的融合创新,才能跟上越变越快的消费市场。未来的餐饮从业者应从经营产品转型经营人群,让餐饮不仅赚钱更值钱。

  10月30日,由广东省餐饮服务行业协会、红餐、商界评论联合主办,商界餐饮评论、口碑、科脉、勺子课堂、爱享到、连锁大学堂协办的“第四届中国高峰论坛”于广州东方宾馆隆重举行。

  本次论坛中,商业模式专家、优势资本合伙人郑翔洲先生、九毛九集团董事长管毅宏先生、日本船井流大中华区餐饮咨询开创人郎禄媛女士、口碑广东大区总经理张锋先生、勺子课堂创始人兼CEO宋宣先生、享多多创始人兼CEO曾昭志先生等众多知名餐饮品牌创始人、新餐饮领军者、资深投资人,与现场500多位餐饮从业精英,围绕“新时期、新餐饮、新模式”的主题,共同分享及探讨了新时代餐饮业的发展趋势,就如何探索新餐饮商业模式,分享了精彩的观点。

  优势资本自2002年开始做私募股权投资,到现在为止共投资了110亿元,被投企业有44家成功IPO。从投资过程中我们可以看到,资本最喜欢投资两种企业,一种是可以做快的企业,另一种则是可以做大的企业。但具体来说,关键在于企业能否打造产业价值链,让合作伙伴赚钱、员工赚钱,自己又能够赚钱,既可以赚短期的钱又可以赚长期的钱,有一次性的收益,也有持续的收益。

  有些企业能让上游、下游、员工、合作伙伴都赚钱,但是最后自己不赚钱,比如平安好医生、滴滴打车等。虽然自己不赚钱,但是它却能获得上百亿元的融资,关键在于它很值钱。赚钱的企业不一定值钱,值钱不一定赚钱。

  从餐饮行业来看,什么样的企业才值钱?那就是品类中的第一家企业。企业在传统赛道中要么成为第一,要么成为唯一,否则就创造一个品类使自己成为第一。香飘飘奶茶为什么三次IPO都被证监会否决?就是因为企业不懂得资本化,一旦进行资本化以后,企业会迅速地增长。

  传统食品企业把产品卖给渠道,渠道再卖给餐厅,但是有一家企业叫硅一食品,它是把产品卖给厨师、最后厨师给它返点。互联网时代讲究的是入口,关键在于清楚地知道是谁购买了自己的产品。传统企业把产品卖给渠道,无法知道最后是谁买了自己的产品。但是硅一把产品卖给餐厅后,消费者画像能够把握,把握以后就可以经营厨师,打造全中国最大的厨师平台。

  如今看病看的是医院品牌,未来则是医生品牌。餐饮也同理,未来的核心在于厨师品牌,所以餐饮从业者要有经营厨师的意识。厨师是一个很好的入口,流水的餐厅,铁打的厨师。传统餐饮企业应从经营产品的企业变成经营人群的企业,最后做成一个互联网厨师的品牌,这样才是值钱的企业。

  站在资本的角度看,产品是企业的重要组成部分,但资本不会投资好产品,而是会投资好企业,拥有“好产品+好商业模式”的企业就是好企业。有品牌、盈利可持续、增长可持续才是好企业,才代表了未来。

  由“经营产品转型到经营人群”这种思维与传统思维不一样。传统的餐饮从业者,不知道如何经营企业的情况下,就可以做并购。全聚德就应该并购,用并购的钱来做发展,做成中华老字号专家,从而更好地通过产品赚钱。它可以并购庆丰包子,并购德州扒鸡,最后形成多品牌战略,多品牌战略是企业的护城河和核心竞争力,因为没有任何产品和技术可以养企业一辈子,只有品牌才能养企业一辈子。

  国内的餐饮连锁类企业目前普遍存在一些问题。第一,企业组织构架不合理;第二,是岗位职责不清晰会造成团队上的问题;第三,是没有人资部对一线门店的支持体系。

  造成这些问题的关键在于没有制度化的体系支撑,例如业内常谈的扁平化管理,如果总部没有对区长督导的支持体系,光靠扁平化也做不好。而7-11便利店的区长督导体系做得非常强大,门店、总部各层级的提升制度、晋升机制、降级机制、薪酬机制做到了联动,因此7-11把制度做成了理念和文化,而不只是写在墙上、本子上。

  由大众点评数据,可以看到今年餐饮业的同比区别在,正餐减少,快餐和简餐增多,消费者用餐出现轻简化趋势,这揭示了一个消费者心态——时间就是资源。

  我们用计算方式整理出来了国内各大城市餐饮市场的趋势图,上海、北海、深圳、广州进入了区域成熟期,几乎到达了峰顶。但中国的餐饮市场并非一个整体,各地区的业态发展不一样,各地的消费者不同,各地的市场特征不一样,要做好差异化市场的应对前瞻。

  广州市场做成旺店的关键点除了回头客之外,还有菜品的健康,干净卫生,好吃。重庆市场则是价格实惠、好吃、正宗感。北京市场对口味、卫生和健康的要求较高。由差评数据分析,在上海,排队久、上菜慢给差评的比例最高,而深圳是口味差会打差评。

  在中国做餐饮要做好市场区分,对比差距特征,餐饮连锁企业不能一个策略在全国统一执行,因为各地市场不一样。

  门店就算是做成旺店,通过数据分析的方式依然可以找到进一步改善的点。比如说禄鼎记,主要做的品类是酸菜鱼、香锅牛肉和虾。在广州川菜排名依次有综合模式、酸菜鱼以及干锅冒菜,禄鼎记选择了前三位的业态进行了深耕,选择在干锅和酸菜鱼两个部分做整体的价值提升。比如禄鼎记在酸菜的服务品质分非常高,在服务上做出了差异化。

  当我们将顾客纬度分为11个纬度进行分析后。菜品之外,细节比、分量感、安心感、选择性、正宗感、服务综合评价、上菜速度、情节度、环境、来店欲总体的指数来看,顾客对这一旺店的选择性指数非常高,但最大的问题在于,菜品的分量在高客单价的背景下会成为它的短板。我们可以通过这样的数据分析帮餐饮企业做优化。

  未来帮助行业提升效率和品牌影响力非常重要的基础设施就是大数据,细颗粒度、大规模的大数据。而口碑在过去3年里面拿着10亿,做了三件事。

  第一,为大家接入移动支付,让支付“进城”。2015年整个餐饮行业移动支付的每天笔数不到100万,而现在做到了1 500万笔/天,我们做到了行业移动支付的接入者。

  第二,2016年我们将注意力放在营销上,用移动支付“闹”。我们基于支付即会员,帮餐饮老板做营销、拉新、提客单、拉互动。给消费者留下口碑的印象,就是口碑的优惠比美团还大。

  第三,今年我们推出了智能手机点单。把它和营销用基于大数据技术的产品结合在一起,在提高效率的同时又能够稳住甚至提高客单价。让餐饮老板们用智能点餐来经营新餐饮。

  移动点餐的出现基于消费者对便捷性的需求。餐厅传统点餐模式下会造成波峰波谷的资源错配,例如,人手不足会导致用餐高峰期,服务员在等A客人翻菜单点菜时,B客人往往已经喊了好几次服务员,这种便捷性的诉求和体验会极大影响消费者对于餐厅的好感度。如果餐厅因此招聘更多的服务员,人力成本又会过高。

  马云创立阿里巴巴的时候初心就是让天下没有难做的生意,口碑的使命是优化门店的QSC,让消费者享受更安全的食材和体验。口碑再,也做不出任何一道美味的饭菜,做饭菜的事情还是要餐饮老板来做,而我们做的是让餐饮老板有更高的营收,更低的成本从而服务消费者。

  在阿里我们将5个超级入口给到餐饮人。其中包括5个APP。其次还有云系统,包括SaaS的经营系统。

  口碑云系统经历了几个阶段的变化,第一个部分是支付即会员,第二个是码上一条龙,通过智能算法判断消费者的到店平均消费,然后为其提供合理的满减优惠,促进消费。

  举例来说,在广东,口碑正在与华辉做测试,在门店中做改造,把外卖提货区改为数字提货铺,口碑的用户可以线上点餐,然后选择到店吃、到店自提或者让饿了么外送,这是三位一体的选择。如果客户选择到店自提,到店之后扫码即可领餐,无须排队等待。

  餐饮行业死亡率很高,外卖和零售造成的马太效应,使得大量的企业在竞争下,关店收场,但同时也有很多品牌门店却在迅速扩张。

  这是最好的时代,也是最差的时代。好时代是很多餐饮品牌因为行业的变化不断崛起,不好的是现在竞争越来越激烈,餐饮行业面临的挑战非常多。

  首先是成本问题。尤其是房租,很多的餐饮门店进入了续签年,门店的租金上涨很快,甚至有一些餐饮企业,房租成本超过了20%,这是非常危险的信号。另一个成本增长来自于社保入税,员工成本越来越高。

  其次是异业竞争、复合竞争激烈。行业的竞争者不只周边的餐饮品牌,要思考的纬度越来越多,你的竞争对手不只单一的竞争对手,同时市场、模式、品类、渠道、用户、选址、资本、人才、时段、营销、食材、零售等等这些都是要复合思考的。

  首先是大品牌的“小”动作。西贝莜面村“超级肉夹馍”在做的五小模式——小店、小品牌、小老板就是典型的例子,现在非常多的餐饮店都在往小方向走。

  小店、简餐、单品、年轻、外卖、加盟是未来非常重要的趋势,其中加盟是很重要的扩展方式。怎么加盟?不只是加盟你的商业模式,有的商业模式就是几万元加盟给你,然后其他都不管,那不叫加盟,7-11、麦当劳的加盟完全不是那样,中国的加盟有很多的空间要走。

  其次,餐饮行业零售化和渠道化是关键趋势。这个趋势目前属于连锁商家,即有一定门店规模,人流量还可以往上的一部分中大型商家,对于他们而言,零售化和渠道化是一个刚性需求,因为要提高坪效。原来餐饮行业的扩展是通过门店的扩张,现在餐饮模式同店增长非常重要,同样的门店同样的服务员在固定用工成本下,我能够卖更多的东西。

  如今餐饮的逻辑实际在往轻餐和体验的方向发展,快餐已经快被外卖干掉了,消费者没有更好的体验,为什么还要选择快餐店,纯快餐必死,一定要升级变成简餐。但是有一种是可以的,飞机场和火车站可以采用这种工业化的方式。

  正餐化、现场化、小吃化同样是非常关键的趋势。大家已经告别了饥饿的年代,没有人再愿意拿着一块大肉啃,但是很多人喜欢“啃”的感觉,鸡爪子或是大骨头能活起来,实际上逻辑是更轻。

  红利期过后拼的是内功,最终要回归到极致体验。勺子课堂后台有超过10万的学习用户,过去一个月最重要的4个搜索词都在关注什么?外卖、营销、运营、菜单。最受欢迎的4节课是如何玩转外卖平台,如何用最少的钱进外卖排名首页,菜单如何迭代升级,以及餐厅危机管理。绝大部分的餐饮老板都急功近利力图快速解决问题,但沉下心才最重要,欲速则不达,越想快越快不起来。

  每个企业都在不断迭代自己,没有捷径可走,对于餐饮企业的策略就是当经济和资本形势不够好的时候,在寒冬中苦练内功,用户体验,当春天来临时疯狂奔跑。

  餐饮行业通过不断地创新,能够给顾客带去不一样的体验。创新不是时代变化给餐饮业带来的颠覆,而是每个餐饮品牌内部做出的改变,它提升了餐厅的营运效率,提高了顾客的体验,这才是我认为的创新。

  首先我们要熟悉行业内部的运作规律,包括品牌搭建、产品研发、营运管理、供应链安排等等。近年来网红品牌风起云涌,但大多都昙花一现,究其原因,我们发现一个规律:在快起快落的网红品牌背后,创始人出身餐饮业的很少,大多属于跨行业创业。他们对餐饮行业没有深入细致地挖掘,依靠明星效应或是品牌的打法把餐厅炒红了,但往往后劲不足,只能在快速崛起后又快速跌落。所以,创新必须建立在对行业有基本了解的基础之上,尤其是对新入行的餐饮人而言,要练就扎实的基本功。

  其次要研究顾客消费习惯的变迁。你的顾客是谁,消费场景在哪里?要充分了解客户群体和消费场景,对消费者进行顾客细分,他们是年轻人还是中老年人,他们习惯在什么样的场景下消费。

  最后还要注意时代发展带来的变化。购物中心是现在餐饮的主战场,消费主体在往购物中心转移,不仅是一二线城市,三四线城市也在发生改变。餐饮行业要时刻关注这些变化,一旦发现趋势就要快速切入,同时借助互联网与人工智能的新工具提升效力,提升顾客体验。

  于餐饮而言,行业的本质就是好吃。所以做任何尝试,任何产品,都要围绕它的味道出发,去做到极致,一个餐厅最根本的就是食物好不好吃,产品创新不能离了根本。

  同时要提供更好的顾客体验。我们研究发现,年轻的顾客更喜欢好吃+有趣,成年的消费者更喜欢好吃+安心。客户群体不同,对品牌诉求也不同,因而创新的角度也不一样。其实创新就是从提高效率和提升顾客体验出发,最终能让顾客有更好的体验,就是好的创新。

  最关键是要找到与品牌契合的点。我有一位做辣椒酱的朋友,他的辣椒酱特色就是鲜,但是品牌推广讲了很多与鲜没有关系的东西,比如说他的辣椒来自墨西哥,这对该品牌的传播就是一个低效,因为来自墨西哥和鲜没有关系。创新也是一样,哪些创新与品牌调性是相关的,哪种创新才是最有利的。

  所谓创新就是思考,它源自对品牌和行业的熟悉,如果没有想法,企业是没有前途的,因为创新力不够。没有想被淘汰,而想法过多,创新思路太多不懂得收回来,会降低企业运行效率,顾客认知也会混乱。所以先发散思维,然后再收回来,找到与品牌契合的方面,才能达到有效的创新。

  基于常识、遵循逻辑,我们所有的创新都有起点,起点就是常识,就是对行业的认知,创新要适合你的品牌调性,与顾客的需求保持一致。

  从餐饮业的发展来看,消费者的变化驱动着行业的升级。在移动互联网时代,若想拥抱顾客,关键在于餐饮业的数字化升级。

  面对数字化全面拥抱餐饮行业的时代趋势下,该如何让餐饮企业的效率,让企业的流量,乃至让企业的体验能够做得更好?

  企业即使把内部效率做到极致,往往还是无法解决所有问题,根源在于流量困境无法解决。从流量的来源看,除了线下门店,还有线上平台。传统餐饮企业在触网时会遇到诸多不适,因此,移动互联网时代一定要善用平台流量,做好消费者连接。

  对于餐饮从业者来说,企业发展的战略规划应包含IT、科技系统的设计。从前几年餐饮与零售行业的对比可以发现,零售的IT化比餐饮业要全面,底层驱动来自于互联网对消费者的影响。如今,餐饮业也开始了自身的技术升级,例如利用外卖订单系统连接线上订单与线下厨房。

  外卖是很大的风口,但是很多从业者在技术升级的过程中,由于系统不够完善,经常临阵磨枪。原因之一在于线上流量大多来自于第三方,规划和设计线上流量难度较高。但换个角度来看,店内营业效率的提升能够通过部分流程的设计优化实现。例如中央厨房、物流到门店的补货,通过对这个链条的系统设计就可以提高效率。

  还有就是当互联网全面移动化后,企业面对全渠道订单不仅要解决堂食,还有外卖。同时满减、折扣、优惠券等一系列消费者福利的核算,都增加了门店日常工作的复杂度。这些方面是从业者必须要去规划的。

  当门店聚合大量流量后,接下来要做好流量的沉淀、转化。享多多作为系统商,我们既要打通口碑的流量,赋能线下商家,还要打通微信流量,赋能线上商家。餐饮老板虽然拥有了很好的流量,但如何更好的商用这些流量,这些流量能不能变成“支付即会员”,能不能变成“关注即会员”,能不能“营销即会员”,能不能“卡券即复购”,能不能唤醒消费者下次到店消费,这就需要连接消费者和门店,带来更多复购的流量,精准的流量。

  效率、流量、体验等一系列要素的优化提升,只要从业者花精力好好地规划系统,都是可以做到的。流量运营是当下企业的核心竞争力之一,用数字化赋能智慧餐饮,在如今传统零售“人-货-场”的重构风暴中,传统餐饮业的“客户-菜品-餐厅”也将迎来新生。